Toda venda engloba, além de uma oferta de produto e/ou serviço, uma solução. Isso quer dizer que não é preciso pensar o tempo todo em inovação em cada etapa da venda quando o mais importante é atender às necessidades do seu cliente. As redes sociais, nesse sentido, são canais poderosos tanto na prospecção de clientes quanto na condução do relacionamento com eles.
Para ter uma boa dinâmica de vendas nas redes sociais é fundamental conhecer o comportamento das pessoas pra quem deseja vender, o famoso público alvo, além de usar todas as informações ao seu alcance para conduzi-las até a finalização da compra.
Na maioria dos segmentos o ciclo de vendas seguido é o de prospecção, contato inicial, qualificação, apresentação, avaliação, fechamento e pós-vendas. Por outro lado, nas redes sociais esse processo é muito mais dinâmico e nem sempre passa por todas as etapas. Cada consumidor reage de forma diferente a uma campanha, por exemplo. É por isso que nos canais digitais é muito mais importante saber coisas como quem é o cliente, quando ele compra, por que ele compra, que tipos de lugares ele frequenta, o que é importante pra ele, como ele pesquisa ou pra quem ele pede indicações. Quanto maior for o número de informações, mais fácil será atingir seus potenciais clientes e fechar negócios nas redes sociais.
Uma grande vantagem de vender pelas redes sociais é a possibilidade de quebrar objeções mais facilmente. Essas objeções quase sempre são as mesmas das vendas realizadas fisicamente: falta de dinheiro ou de tempo, necessidade supérflua e falta de confiança.
A primeira objeção é a mais comum delas, sendo a desculpa nº 1 para adiar uma compra. Estrategicamente é importante mostrar que o valor contido no seu produto ou serviço é muito maior do que o preço a ser pago. A falta de tempo vem logo em seguida, mas as redes sociais quebram logo de cara essa objeção. Atualmente, com o Instashop ou com poucos cliques – no link da bio ou no link da legenda – o usuário é redirecionado para a página de compra, o que leva poucos segundos. A solução oferecida por esses canais é justamente a de mostrar para o consumidor que a falta de tempo de hoje pode custar mais caro no futuro. De que forma? Promoções irresistíveis, válidas por tempo limitado e só nas redes sociais, por exemplo.
Por último, mas de maneira alguma menos importante, vem a objeção da confiança. Mais uma vez, as redes sociais quebram essa objeção garantindo a oportunidade da prova social. É o que explica o Professor de Psicologia e Marketing da Universidade do Estado do Arizona, Robert Cialdini: “Decidimos o que é correto descobrindo o que as outras pessoas acham que é correto.”
O segredo para vender mais nas redes sociais é uma apologia a uma caixinha com uma pedra preciosa. A pedra preciosa é o cliente e a caixa é a reunião de todo material necessário para construir um relacionamento com ele, até que ele recomende o que você oferece às outras pessoas. E você, o que tem feito para impulsionar suas vendas?
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